Marshall Ganz, professeur de communication à Harvard et stratège de la première campagne de Barack Obama, propose un processus narratif en 3 étapes, le Pitch storytelling, pour créer un impact émotionnel fort lorsqu’on se présente : le « moi », le « nous » et le « maintenant ». 

Le pitch storytelling, c’est l’art de raconter une histoire inspirante lorsqu’on se présente à quelqu’un ou devant une audience.

Pourquoi une histoire ? Pour créer une connexion…

Si les histoires résonnent en nous, c’est parce qu’elles nous touchent. Et pour cause, elles nous ramènent aux difficultés (petites et grandes) que nous rencontrons tous au cours de notre vie. Nous aimons découvrir comment les autres ont vécu et surmonté leurs difficultés, car cela fait écho à nos propres expériences. Nous partageons alors les émotions de l’autre, ses peurs, ses espoirs et ses doutes.

Marshall Ganz, professeur de communication à Harvard et stratège de la première campagne de Barack Obama, propose un processus narratif en 3 étapes, le « Pitch storytelling », pour partager ton histoire de façon sincère et inspirante et permettre à ton interlocuteur de se reconnaître et s’identifier.

1. Une histoire de soi

Pour raconter ton histoire personnelle, tu dois commencer par partager ce qui t’a motivé à agir. Présente-toi : qui es-tu, qu’as-tu voulu changer et pourquoi ?

Ensuite, raconte un défi que tu as rencontré dans ton parcours professionnel et explique comment cette difficulté t’a poussé à prendre la décision de changer sur le plan professionnel : un manque de sens, un besoin de concret, une situation tendue, un changement de vie, l’envie de t’épanouir ou de t’écouter, ou encore le désir de te reconnecter avec tes valeurs. Explique clairement quelles sont ces valeurs et comment elles ont influencé ton choix.

En partageant cette histoire, tu permets aux autres de mieux te comprendre et de s’identifier à toi, ce qui renforce l’impact émotionnel de ton discours. Décris ce « moi » en deux ou trois phrases.

2. Une histoire de nous

Pourquoi ton histoire concerne-t-elle la personne en face de toi ? Montre en quoi ce que tu as appris ou ce que tu souhaites faire la concerne aussi. Relie ton histoire personnelle à un enjeu ou une expérience collective, pour créer du lien avec cette personne : tu peux évoquer son entreprise, son secteur ou son métier.

Dis-lui pourquoi tu as envie de rejoindre cette histoire collective et de t’identifier aux valeurs qu’elle défend. Par exemple, tu pourrais dire : « L’engagement de votre société fait écho à mes convictions et à mon esprit d’équipe. Cela me donne envie de rejoindre cet écosystème et d’apporter ma pierre à l’édifice.« 

En créant cette connexion, tu vas renforcer l’impact de ton discours. Décris ce « nous » en deux ou trois phrases.

3. Une histoire de maintenant

Que proposes-tu maintenant ? Quelle action veux-tu entreprendre ? Tu as créé des liens avec la personne en face de toi, et cette troisième et dernière partie de ton histoire doit s’orienter sur le passage à l’action. Réfléchis à ce que tu peux mettre en place dans ton projet professionnel pour agir conformément aux finalités que vous partagez.

Le « maintenant » doit montrer clairement comment ce que tu proposes s’aligne sur vos valeurs et objectifs communs. Comment agir ensemble pour atteindre ce résultat et comment commencer dès maintenant ?

Décris ce « maintenant » en deux ou trois phrases.

Trouver le lien

La difficulté du Pitch storytelling est alors de trouver du lien entre les trois parties : l’histoire de « moi », l’histoire de « nous » et l’histoire de « maintenant » forment un seul et même récit.

Ensuite, chaque fois que tu présenteras ton pitch, tu devras l’adapter pour t’ajuster à la personne ou au public à qui tu t’adresses. En développant ton histoire de « nous », tu pourrais ainsi être amené à changer ton histoire de « moi » et ton histoire de « maintenant ».

Ce pitch storytelling n’est donc pas un « scénario » unique. C’est plutôt une technique, un processus grâce auquel tu peux reformuler ton récit encore et encore, selon tes besoins, où et quand tu le souhaites.

Un exemple de pitch storytelling

L’exemple qui suit est volontairement forcé et caricatural pour te permettre de bien saisir la logique de fonctionnement du Pitch storytelling à partir des trois histoires.

Moi : Il y a quelques années, j’ai été confronté à une situation difficile dans mon travail. Mon entreprise niait les conséquences de la pollution plastique engendrée par sa production. Cette attitude allait à l’encontre de mes valeurs. J’ai décidé de quitter mon poste et de me lancer dans un projet pour aider les jeunes entrepreneurs à respecter l’environnement dans leur activité.

Nous : Je suis sûr que vous avez également eu l’occasion de ressentir ce type d’écueil dans votre vie professionnelle. Nous partageons tous un désir commun de créer un monde plus respectueux de l’environnement, pour nos enfants et pour nous-mêmes. En travaillant ensemble, nous pouvons aider la nouvelle génération d’entrepreneurs à construire des start-ups qui ont un impact positif sur la société et la planète.

Maintenant : Le moment est venu d’agir. Je vous propose de rejoindre ce mouvement et d’apporter vos moyens, vos compétences et votre expérience pour soutenir ces jeunes entrepreneurs. Ensemble, nous pouvons organiser des formations et des événements pour les aider à intégrer le respect de l’environnement dans tous leurs processus. Nous pouvons commencer demain en partageant nos idées et nos ressources. Je peux même rapidement mettre en place un atelier d’initiation pour sensibiliser vos équipes.

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